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    什么是职责？

    职责就是岗位职责，指的是那些只要在该岗位任职，就应该做的事，不做就是失职，也可以理解为应尽的义务。

    什么是贡献？

    贡献指在做好了岗位职责的基础上，又做了不在岗位职责范围内的、对大家有利的事情。

    奖罚无效，往往都源于奖罚在应用上出问题，常见的问题有三种：

    1、奖励了遵守职责

    有个公司上班迟到问题严重，公司领导为了改善这个情况出了个制度：如果员工每天上班不迟到，公司奖励1元钱。月底一天都不迟到的员工，奖励一个小纪念品。

    这个政策刚开始的时候是有效的，许多平时经常迟到的员工为了得到奖金和纪念品开始准时上班。

    可是，公司经营出现问题，缩减开支，把这块奖金和纪念品停掉了。情况一下变的更糟了，不仅那些原本爱迟到的员工继续迟到，那些原来习惯准时上班的员工也开始迟到。

    因为这个行为把按时上班的职责和义务和发放奖金联系起来了，本来再普通不过的按时上班的职责变得有了“价值”。

    一旦停发这种价值，人们会想：“我凭什么要按时来呢？”这就好比是如果没有加班费，员工会质疑自己凭什么要在公司加班的道理一样。

    所以，对待想要引导人们完成职责或义务范围内的事情，不能用奖励的方式。而应该在无法履行职责或义务的时候用惩罚的方式。

    2、惩罚了不做贡献

    有个幼儿园规定，下午五点之前，家长必须把孩子接走。如果家长不把孩子接走，哪怕只有一个孩子，老师就需要在这陪伴孩子直到家长出现。如果超过五点，幼儿园需要额外支付老师一部分加班费。

    即便有加班费，老师也会因为上班时间较长、私人时间被占用以及在这里等候时的“无所事事”和“遥遥无期”而感到厌烦。可孩子家长却不以为然，许多家长都超过五点才来，甚至能拖到晚上八九点钟。

    为此，学校出台一项规定，如果家长超过五点钟来接孩子，月底就需要支付一部分“违约金”。学校本以为这个规定能改善家长迟到的现象，没想到的是，家长迟到比以前还严重。

    因为本来家长迟到心里还会有一些“负罪感”，现在有了月底的“违约金”，正好可以弥补家长的“负罪感”。现在，他们可以更加光明正大的迟到了。因为他们为此，交了钱了！

    后来，这所幼儿园改变了策略，上调了孩子入园的费用，但规定如果家长能五点前按时来接孩子，会得到一部分“守时金”奖励。如果家长一直守时的话，新的入园费用减去奖励金后，费用其实和原来相同。

    但家长们的感受不同了，他们觉得这是“额外的”奖励。实施之后，果然十分见效。

    有人可能会奇怪家长按时接孩子回家是家长的义务啊？用罚的不对吗？

    不对，家长送孩子上幼儿园，是付钱购买了幼儿园的服务。这时候，家长的身份是顾客，是买方；幼儿园的身份是商家，是卖方。五点之前来接走孩子，是卖方对买方的要求和期望，而不是买方“应该做的”。如果买方这么做了，是方便了卖方，是对卖方的“贡献”。

    所以，对于不做贡献的行为，不能用罚的。如果想要鼓励人们做贡献，应该用奖的。

    同样的情况还出现在某企业的职工食堂，食堂的承包商发现员工吃完饭后有餐盘乱扔的现象，工作人员收拾起来十分麻烦，于是找到了企业的办公室主任。

    办公室主任下达规定：如果食堂吃完饭不把餐盘放到指定位置者，返款10元。规定刚发的那几天效果还不错，可过了没多久食堂又回到了原来的状态。因为实际执法很困难，每天还得派人在那里看着才行。

    后来，这个食堂改变了做法，如果员工能够把餐盘放到指定位置，可以领取一个水果做为奖励。其实，这本来就是近期企业办公室主任与食堂协商的改善职工用餐标准的项目。

    就算没有把餐盘放到指定位置的问题，也要在员工餐中加入水果。但是正好可以利用这个水果，把它变成文明用餐的一种奖励，此举一出，果然效果显著。

    3、惩罚做得太僵硬太无情

    惩罚并不一定就是生硬的罚，要考虑合情的因素。合情，就是要不能太偏激，让对方心理上能够接受。毕竟惩罚不是目的，目的是改变行为。

    合情、合理，合法、合规的惩罚，被惩处者才能印象深刻、无话可说，体会到恩威并重。旁观者才能引以为戒，改变行为。

    《三国演义》中有诸葛亮挥泪斩马谡的故事。诸葛亮任命参军马谡为前锋，镇守战略要地街亭。临行前，诸葛亮再三嘱咐马谡：“街亭虽小，但关系重大。它是通往汉中的咽喉。如果失掉街亭，我军必败。”并具体指示让他“靠山近水安营扎寨，谨慎小心，不得有误”。

    马谡到达街亭后，不按诸葛亮的指令依山傍水部署兵力，却骄傲轻敌，自作主张地想将大军部署在远离水源的街亭山上。副将王平曾多次好言相劝，他都一意孤行、拒不理会。被魏军围困在山上断了粮草，失了街亭，大败而归。

    为了严肃军纪，诸葛亮下令将马谡革职入狱，斩首示众。马谡临刑前，诸葛亮老泪纵横。为了严肃军法军纪，他不能免马谡的死。否则，将失去众将士之心；可是要斩掉跟随自己这么多年，曾被自己十分器重和赏识的将领，他心如刀割。

    他强忍悲痛，告诉马谡，让他放心的去，自己将收他的儿子为义子。

    诸葛亮挥泪斩马谡的整个过程，既体现了诸葛亮对待纪律和规则，赏罚分明、刚正不阿的态度，又表现了他有情有义、大仁大义的风范。马谡死的心服口服，全军将士也无不为诸葛亮的公正和仁义所动容。