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    高管每天都要花大量时间获取信息，比如要求团队领导者说明进展，或在剑拔张的谈判中质问对手。但他们与律师、记者和医生等专业人士还不一样。这些人所接受培训的核心内容是如何提问，但很少高管认为提问是种可以训练的技能。他们也不觉得，自己对问题的回答能让谈话更**。

    机会就这样错过了。提问是开发价值的有力工具，既能激发学习动力和思想交流、带动创新和绩效提升，帮助团队成员建立融洽、互信的关系，还能发现难以预见的陷阱和风险，从而降低商业风险。

    有些人特别擅长提问。他们天生就有强烈求知欲、极高情商和阅读他人的能力，所以总能问出到位的问题。但多数人不仅问的问题数量少，提问方式也不够巧妙。

    不问就不懂

    “当个好听众。” 戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）在其1936年的经典名著《如何赢得朋友并影响他人》中这样建议道，“问别人愿意回答的问题。”80多年后，多数人仍未铭记卡耐基的忠告。

    本文作者之一艾莉森几年前在哈佛商学院着手研究谈话时，很快就得出一个重要结论：人们问的问题不够多。实际上，人们在面试、约会、工作会议或其他谈话结束后，经常抱怨的一点是，“我希望对方问我更多问题”，以及“我简直想不到对方根本就没问我任何问题”。

    为何这么多人都不主动沟通呢？原因有很多：

    人们可能过于自我，只热衷于向别人展示自己的思想、故事和创意，而不会想到问别人问题。

    可能他们不关心别人的事，又或者他们觉得对方的回答会很无聊，所以不想提任何问题。

    也许他们过于自信，认为自己已经知道答案了（有时属实，但通常情况并非如此）。

    他们还可能担心自己问错了问题，被当成无礼或能力不足的人。

    但我们认为，主要的原因是，多数人仅仅是不了解问好问题的重要性。如果他们知道这样做的好处，用问号，而非句号结束句子的可能性会大大提升。

    20世纪70年代以来的研究显示，人们交谈主要为了完成以下两大目标：信息交换（学习）和印象管理（获得好感）。

    研究表明，提问能够同时实现上述目标。艾莉森和哈佛同事黄凯伦（Karen Huang，音译）、迈克尔·约曼斯（Michael Yeomans）、朱莉亚·明森（Julia Minson）和弗兰西斯卡·吉诺（Francesca Gino），在研究中要求参与者通过网络聊天和“速配”来了解彼此，随后，她们深入调查了参与者的数千次自然对话。她们让部分参与者问很多问题（每15分钟内至少问9个问题），其他人则问很少问题（每15分钟内不超过4个问题）。在网络聊天环节，被要求问很多问题的参与者更受聊天对象的喜爱，对对方兴趣的了解也更多。比如研究人员问他们聊天对象对阅读、烹饪和运动等活动的喜好时，他们更有可能做出正确的猜测。在速配环节中，参与者更愿意和问更多问题的对象再次约会。实际上，在20次约会中，参与者每次约会只多问一个问题，就能多让一个人和他们再次约会。

    提问的效果很明显，在某些情况下体现得更为突出，比如对社会规范的质疑。举例来说，职位候选人需要遵守的主流规范是，在面试中扮演回答问题的角色。但伦敦商学院的丹·凯布尔（Dan Cable）和北卡罗来纳大学的弗吉尼娅·凯伊（Virginia Kay）的研究表明，多数人在工作面试中都吹捧了自己。如果面试者只忙着自我推销，就很可能忘记询问和面试官、及工作有关的信息。但面试官对问了这些问题的候选者会更热情，对他们评价会更高，而且愿意帮助他们判断这份工作能否令他们满意。若候选人提出“我还应该了解哪些此前未提到的事项”等问题，这不仅能彰显自身能力，还有助于建立和睦关系，并获得和职位相关的关键信息。