建材网人才频道

牛肉面老板请了一位师傅，按照销售额5%给他提成。结果师傅就放很多牛肉，客人多，他提成多，老板亏钱；后来老板给了他固定工资，大师傅就牛肉放的少，这样客人不来，生意清淡，他也舒服。小小一碗牛肉面，却成为企业管理中的一个经典案例。

如何激励牛肉面师傅的案例之前已经有很多老师介绍过，我介绍一个心法，用这个心法做激励，激励就会变得非常有效果。这个心法就是四个字——利益绑定。

利益在哪里，人就会趋向哪里。

拉面师傅为什么想尽一切办法来做这种上有政策，下有对策的事？是为了让自己获得较大的利益。在利益面前，一切都是假的。

这是人性，不难理解，无可厚非。

那么，要怎么落实这个心法呢？

要利益绑定，首先要让这件事和激励对象有关系。

什么叫有关系？就是说，这件事做得好，做得不好，不是别人获益或者受损，而是直接影响着激励对象。

为什么当给拉面师傅按照销售额5%提成时，他就放很多牛肉？为什么后来老板给了他固定工资，他就少放牛肉？

因为在整个的激励系统当中，只有他的固定工资和销售提成和他的行为有关，其他的一切都和他没有关系。

有个很经典的笑话，是这样的：

结婚那夜，新娘笑着对新郎说：“看，老鼠在吃你们家的大米呢。”

第二天早上，新娘醒来，看见老鼠又在吃大米，顺手丢过去一只鞋子说：“该死的老鼠，竟敢吃我家的大米！”

为什么这个新娘一夜之间有这样的转变？因为身份变了，在没过门之前，还是别人家的事，过了门，这就是自己家的事了，对自己家的事，能不上心？能不重视？

在激励拉面师傅这个案例里面，怎么让这件事和拉面师傅建立关系呢？可以有这么几种方案：

第1种方案，是直接用这家店的净利润给拉面师傅提成；这样，拉面师傅就要考虑经营的概念，就不能不管成本，狂放牛肉；也不能不管效益，不放牛肉。

怎么让一个员工快速学会平衡店里的收益和成本呢？给他培训吗？教育他吗？其实不需要给他培训，不需要教育。只要让这件事和他有关系，他自然就学会了。

第二种方案，是直接给拉面师傅一定的股份。如果这个拉面店的老板想快速开多家分店，自己有没有能力管理这些店的话，这种方式是比较合适的。给股份本质上也是利益绑定。

第三种方案，就是采取合伙人制度，把拉面师傅变成自己的合伙人之一，合伙经营，风险共享，利益共担。

利益绑定究竟是在解决什么问题呢？

它解决的根本问题，就是——员工认为这件事到底是在给谁干？是给自己干？还是给别人干？如果是给别人干，自己何必上心呢？如果是给自己干的，那又怎么能不在意呢？

激励牛肉面师傅的故事是非常小规模的经营个体。如果到了规模企业，要怎么落实这类激励呢？

我想到了我曾经做过咨询的一家公司的销售部门，曾经采取的销售提成方法是按照销售额提成，结果造成那家公司的应收账款狂飙不止。销售人员为了冲销量，疯狂的赊账，只要有人想买，不管是什么客户，一律先发货。

当时的销售业绩很好看，销售部门很风光，很多销售业务员也都成了明星业务员，但后来很多应收账款收不上来，造成了公司大量的损失。

后来，我们给这家公司做了销售提成设计的变化，把按照销售额提成，变成了按照实际回收账款额提成。只有收回来的钱，才算真的产生了销售。而且增加了营收账款回收帐期超过一定时限之后，对销售人员的惩罚。

这个实际案例和前面的牛肉面店就不太一样，因为在规模公司，财务核算很难按照利润额给销售人员提成。利润额比较适合给高层管理人员做绩效奖励用。

也就是说，激励拉面师傅的那种方式，比较适合激励和企业经营直接相关的人。销售人员和企业收入的关系很大，和成本管控的关系很小，所以不能用利润来做提成基数。

这个时候问题解决了吗？其实只解决了一部分。因为这样设计之后，销售人员只敢卖货给现在比较稳定的老用户，不敢卖货给新用户了。因为他们害怕新用户收不回来钱，影响自己的销售提成。

那要怎么办呢？这时候，我们就要引入另外一种激励机制，就是对新客户首单销售提成的大力度奖励，我们当时定的是2倍提成额度。有了这个奖励，就平衡了销售人员对新客户开发的热情。